（圖/《旋風(fēng)少女》）

小吳是淺發(fā)色重度愛好者，亞麻灰、白金色、蜜桃粉、霧霾藍(lán)，大學(xué)四年，幾乎每個(gè)學(xué)期她都會(huì)換一個(gè)發(fā)色，對(duì)她而言，這也是和托尼哥斗智斗勇的四年。

一次她要求理發(fā)師，“修短一點(diǎn)，前面剪一個(gè)八字劉?！?，還將自己在小紅書保存的發(fā)型樣式圖展示出來(lái)要求同款。理發(fā)師信誓旦旦，“還原90%沒問(wèn)題。”

可她看見，理發(fā)師挑起發(fā)片，一刀裁去了四分之一長(zhǎng)度的頭發(fā)?！?28元一次。八字劉海剪得像個(gè)須須。我要他重新改一下，你猜他說(shuō)什么？”小吳有些激動(dòng)，“他說(shuō)，我是專業(yè)的，可能是你現(xiàn)在還沒有看習(xí)慣。”小吳覺得和理發(fā)師的溝通，中間隔著一道馬里亞納海溝。

同樣是年輕人的小江，是到韓國(guó)的交換留學(xué)生。今年3月春季學(xué)期時(shí)，她在韓國(guó)首爾體驗(yàn)了一把韓國(guó)特產(chǎn)“三件套”：剪頭發(fā)、化妝、拍證件照。

小江從下午到晚上，剪頭、染發(fā)、護(hù)理，一個(gè)系列下來(lái)，這位托尼老師為小江單人服務(wù)的時(shí)間超過(guò)了6個(gè)小時(shí)，

96290。這是結(jié)賬時(shí)的韓元數(shù)字，折合人民幣只有500元左右。

“在家里（國(guó)內(nèi)）找個(gè)沙龍，隨隨便便就上千塊了，能讓我笑著出來(lái)的也很少?！?/span>

更讓她驚呼的是，望著剪完后鏡子中的自己，她只蹦出了一句話：“??????!”(太美了！)

小江在韓國(guó)理發(fā)。（圖/受訪者提供）

曾在日本工作過(guò)的北京上班族李哲表示，其實(shí)中國(guó)人去日本理發(fā)，2018-2019年就已經(jīng)火過(guò)，現(xiàn)在隨著中國(guó)人旅行方式從物質(zhì)消費(fèi)游轉(zhuǎn)向生活體驗(yàn)游，日本洗剪吹又迎來(lái)了中國(guó)新客。

他這樣介紹中日兩國(guó)美容理發(fā)業(yè)的不同。日本理發(fā)店的氛圍感是：你可以很安心地在店內(nèi)翻閱時(shí)尚雜志，溝通之后，其余交給理發(fā)師。但在國(guó)內(nèi)，需要不斷應(yīng)付推銷辦卡，斗智斗勇，關(guān)鍵花高價(jià)剪出來(lái)的發(fā)型，常讓人想哭。

令他印象最深的是在北京體驗(yàn)?zāi)潮痹煨?，第一次去，被游說(shuō)充值1000元有折扣；第二次去，又被游說(shuō)充值2000元，說(shuō)能打6-7折。但無(wú)論充多少，理發(fā)師都先是對(duì)你的頭型進(jìn)行“一輪暴擊”，再“很自然”地向你推薦高達(dá)7、800元的燙發(fā)項(xiàng)目，關(guān)鍵是燙完，李先生每次都感覺一言難盡。

能不能在理發(fā)時(shí)安心閱讀，是考驗(yàn)環(huán)境放松感的基準(zhǔn)之一。（圖/Jun Nakagawa）

還有一次，李哲被哄到二樓的某北造型護(hù)膚部，說(shuō)是進(jìn)行剪發(fā)前的松肩按摩，當(dāng)自己光著上半身躺在那時(shí)，護(hù)膚部的疑似主管兩次闖入，對(duì)著李先生進(jìn)行游說(shuō)辦卡?！懊看我贿M(jìn)店，就一堆人圍著你，感覺理個(gè)發(fā)都要打攻防戰(zhàn)?！?/span>

在北京經(jīng)營(yíng)一家日式美發(fā)店多年的日本女老板，這樣總結(jié)中日兩國(guó)的理發(fā)業(yè)。日本理發(fā)受到中國(guó)人歡迎的理由是：剪發(fā)技術(shù)的高超和細(xì)致的服務(wù)。而中國(guó)的理發(fā)店十足熱衷于銷售，不斷游說(shuō)辦理數(shù)千元的會(huì)員卡，推薦高價(jià)商品，顧客享受不到放松的時(shí)間。

國(guó)內(nèi)tony哥揭露行業(yè)內(nèi)幕

從消費(fèi)者立場(chǎng)看到的中國(guó)美容業(yè)問(wèn)題，歸根結(jié)底來(lái)自于中國(guó)tony哥的養(yǎng)成和生存模式，發(fā)生了偏差。

如果要問(wèn)什么世界上最會(huì)起頭銜的行業(yè)，美發(fā)店絕對(duì)擁有一席之地：設(shè)計(jì)顧問(wèn)，設(shè)計(jì)督導(dǎo)，設(shè)計(jì)大師，資深設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)總監(jiān)，創(chuàng)意設(shè)計(jì)，高級(jí)設(shè)計(jì)。頭銜的響亮與否并不直接鏈接著理發(fā)師技術(shù)之高下，但絕對(duì)與價(jià)格掛鉤。

在美發(fā)行業(yè)摸爬滾打了6年的發(fā)型師小靖表示，他也分不出來(lái)區(qū)別。他透露這就是行業(yè)里包裝自己的一種方式。頭銜足夠花哨，先把顧客震撼住，掏錢的時(shí)候也就心甘情愿了。想簡(jiǎn)單粗暴地去評(píng)判一個(gè)人的剪發(fā)水平，不用看頭銜，主要看價(jià)格。

（圖/《故鄉(xiāng)別來(lái)無(wú)恙》）

比如，在小靖剪發(fā)的發(fā)型店，最便宜的是高級(jí)設(shè)計(jì)師，129元，其實(shí)是剛剛從助理升上來(lái)的新手。接著是239元的資深發(fā)型師，339元的技術(shù)總監(jiān)，580元的沙龍總監(jiān)，一直到888元的藝術(shù)總監(jiān)。如果是專人服務(wù)，普遍在1000元以上，業(yè)內(nèi)最高能到6000多元一次（僅剪頭發(fā)一項(xiàng)）。

去首爾理了發(fā)的小江表示，在韓國(guó)，除了愛豆同款“明星妝造師”，不太會(huì)有發(fā)型師包裝自己，等級(jí)最多只分三級(jí)，但大部分的發(fā)型師價(jià)格、水平不會(huì)差異太多。

在日本東京銀座最有人氣的美發(fā)沙龍里，發(fā)型師只有兩種等級(jí)，“造型師”和“高級(jí)造型師”，但價(jià)格不是根據(jù)等級(jí)來(lái)規(guī)定的。宣傳頁(yè)面極其簡(jiǎn)單，只介紹發(fā)型師的基本履歷和擅長(zhǎng)風(fēng)格。一些店鋪的預(yù)約條件甚至是，請(qǐng)不要指定發(fā)型師。就算指定人選，店長(zhǎng)和造型師的價(jià)格相差也不會(huì)超過(guò)600元。

“說(shuō)實(shí)話，染料、藥水，成本并不高。但我們這個(gè)行業(yè)，技術(shù)就是最貴的成本?！毙【富貞浧?，“就算最好的產(chǎn)品，價(jià)格一千多，成本也就兩百多?！?/span>

在國(guó)內(nèi)，十七八歲的年輕人們從職業(yè)技術(shù)學(xué)校畢業(yè)后，通常只能應(yīng)聘理發(fā)學(xué)徒（也稱助理），在一位發(fā)型師的手下，反復(fù)練習(xí)洗頭、按摩、卷發(fā)、刷料。

他們工資不高，洗發(fā)的錢只從從屬發(fā)型師的工資里扣，一月下來(lái)，底薪加提成往往不超過(guò)兩千。而一次自費(fèi)的技術(shù)培訓(xùn)，卻可能花掉他們一半的收入。半年之后，學(xué)徒們才被“允許”學(xué)習(xí)剪發(fā)。

“你可以加我微信，來(lái)找我做造型，除了剪發(fā)，燙頭發(fā)染頭發(fā)我都會(huì)，全能。”為了增加客源，縮短“實(shí)習(xí)期”，學(xué)徒們?cè)谙搭^時(shí)往往會(huì)這樣告訴來(lái)消費(fèi)的人們。

（圖/pixbay）

17歲在技術(shù)學(xué)院美發(fā)專業(yè)畢業(yè)，小靖拿到了美發(fā)資格初級(jí)證書，以助理的身份進(jìn)入這家店，一待就是5年?！伴_始非常無(wú)聊，主要就是洗發(fā)、跟單、接待客戶。如果做得好，發(fā)型師會(huì)給你分配一些調(diào)配染發(fā)顏料的活兒，做得不好的話，就只能一直洗頭發(fā)。”

美發(fā)行業(yè)依照傳統(tǒng)慣例，遵循學(xué)徒制，但實(shí)際上，很長(zhǎng)一段時(shí)間，沒人告訴他，怎樣才能往上升，一切都得靠自己觀察。

“技術(shù)是吃飯的東西，怎么可能輕易教給別人?！?/span>

小靖默默觀察著，他發(fā)現(xiàn)調(diào)配染發(fā)顏料，是一個(gè)很重要的階段，這個(gè)工作可以讓他從洗發(fā)的后臺(tái)進(jìn)入理發(fā)的前臺(tái)。在一個(gè)100多平米、雙層甚至三層的店里，如果只是在后臺(tái)打轉(zhuǎn)，那就永遠(yuǎn)接觸不到理發(fā)。他一邊調(diào)色，一邊看發(fā)型老師的動(dòng)作，看他如何基于不同的臉型做各種發(fā)型，也看他如何接待不同消費(fèi)水平不同性格的顧客。他牢牢記住，下班后慢慢琢磨。

一年多時(shí)間后，小靖開始接觸燙染。因?yàn)榍捌诨A(chǔ)打得好，加上助理時(shí)期服務(wù)得體，積累了不少潛在客戶，他如魚得水。開始獨(dú)立操作后，他愈發(fā)小心，同事閑暇時(shí)間刷抖音不過(guò)消遣娛樂，他卻關(guān)注了全國(guó)各地的發(fā)型師賬號(hào)，在視頻里反復(fù)琢磨人家的技巧。

不過(guò)，技術(shù)的躍遷并沒有徹底改變小靖的處境，對(duì)于發(fā)型師而言，收入來(lái)自底薪+提成，而這又與頭銜等級(jí)相關(guān)，等級(jí)越高，提成拿到的錢也越多。每月店內(nèi)考核，取得優(yōu)秀的人才有機(jī)會(huì)提升。這種考核不限于發(fā)型技術(shù)，還會(huì)考核行為舉止、為人處事、儲(chǔ)值推銷。

短暫的幾秒接觸，你能不能分辨出客戶的身份背景，以怎樣的方式開啟聊天讓他不反感，怎樣把他們轉(zhuǎn)化為熟客，愿意儲(chǔ)值，愿意做漂染接發(fā)之類的昂貴項(xiàng)目。

（圖/《失笑》）

可以說(shuō)，中國(guó)理發(fā)師是技術(shù)力+銷售力結(jié)合的一個(gè)物種。

為了增強(qiáng)員工壓力，店里常常組隊(duì)PK業(yè)績(jī)，單人對(duì)單人，或多人對(duì)多人，久而久之，彼此之間開始勾心斗角。只有把新客變成熟客，讓人愿意付費(fèi)，發(fā)型師才能維持穩(wěn)定的收入。

一定程度上，傳統(tǒng)店對(duì)現(xiàn)金的渴求，和傳統(tǒng)健身房相似，即提前收取大量資金，回籠投入的成本，繼而用下一批資金去支撐當(dāng)下的支出。

根據(jù)中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)和美團(tuán)共同發(fā)布的《中國(guó)生活美容行業(yè)發(fā)展報(bào)告2020》，主要包含門店租金、人工工資、水電費(fèi)和物料費(fèi)在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成本，是這類店鋪面臨的最大問(wèn)題。有一半以上商戶的經(jīng)營(yíng)成本占門店?duì)I業(yè)收入的40%~50%，還有三成商戶占比達(dá)到70%。

壓力反噬到普通顧客身上，他們一方面要承受店員的推銷之苦，另一方面還有不斷上漲的價(jià)格。

“望聞問(wèn)切”——中國(guó)美發(fā)業(yè)何時(shí)

從手工業(yè)轉(zhuǎn)向了資本型理發(fā)

二十世紀(jì)后期，隨著1988年漢城奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦，韓國(guó)服務(wù)業(yè)下細(xì)分領(lǐng)域開始蓬勃發(fā)展，特別是美發(fā)行業(yè)不斷擴(kuò)大其店面數(shù)量，從而帶來(lái)了質(zhì)的飛躍。

二十一世紀(jì)初，中國(guó)也很快也打開了美發(fā)行業(yè)的豁口，連鎖理發(fā)店異軍突起。

2003年以前，中國(guó)理發(fā)行業(yè)從業(yè)人數(shù)在100萬(wàn)左右，到了2004年-2008年陡然暴增至600萬(wàn)。“xx剪藝”,“xx造型”在這片土地上遍地開花，無(wú)數(shù)“想學(xué)一門好技術(shù)”的年輕人搭上理發(fā)這列黃金快車，向著充滿期望的未知駛?cè)ァ?/span>

也就在這一年，中國(guó)理發(fā)業(yè)開始從傳統(tǒng)手工業(yè)，轉(zhuǎn)向資本型理發(fā)。儲(chǔ)值卡的風(fēng)口從中國(guó)臺(tái)灣吹到了大陸。大陸美發(fā)師恍然大悟：原本剪一次頭發(fā)收幾十，一天下來(lái)最多千把塊流水；現(xiàn)在一天賣幾張儲(chǔ)值卡就可以進(jìn)賬幾萬(wàn)。

而中國(guó)理發(fā)店的經(jīng)營(yíng)模式，也變成了：高昂的會(huì)員充值卡——高價(jià)格的洗剪吹消費(fèi)——繼續(xù)鼓動(dòng)顧客連續(xù)高額充值。

這一模式讓這個(gè)小而分散、極難融資、迄今沒出過(guò)一家上市公司的行業(yè)，突然擁有了融資能力，直接起飛，美發(fā)店老板也膨脹了：一條街上不停有新店開張，一家店開半年老板就能在當(dāng)?shù)刭I套房，門店裝修越來(lái)越浮夸，花樣也越來(lái)越多，“充值2000元打6折，充值5000元打骨折”。

理發(fā)店越來(lái)越裝修豪華，但也充滿錢的俗氣。（圖/真故研究室）

美發(fā)師花在手藝上的時(shí)間越來(lái)越少，花在套路上的時(shí)間越來(lái)越多。每個(gè)從業(yè)者都從中看到了致富的可能。如果沒有，那就是賣的卡還不夠多。

從業(yè)20余年的李叔對(duì)當(dāng)年話術(shù)的傳播印象深刻。憑據(jù)外貌、衣著、舉止判斷顧客的薪資、階層、消費(fèi)能力，從而更好的推銷，這便是“望聞問(wèn)切”的要領(lǐng)所在。

“一進(jìn)連鎖店，從頭到尾，基本每個(gè)人都會(huì)跟你說(shuō)一件事：辦卡。”

“顧客一進(jìn)來(lái)，背了個(gè)兩萬(wàn)多的包，你就想想給她推這個(gè)燙頭得推一千多，兩千的都很正常。有的人開一輛車一百多萬(wàn)到你這，也不會(huì)只剪一個(gè)二十多塊的頭。”

話術(shù)和辦卡的思維傳播開后，越來(lái)越多的理發(fā)店極力宣揚(yáng)之，理發(fā)店從“一人獨(dú)大”式的經(jīng)營(yíng)過(guò)渡到股份制經(jīng)營(yíng)。

推銷辦卡成功后的“卡金”存在老板和股東們的賬戶里，技術(shù)越高的發(fā)型師拿的股份越多，這也成為連鎖理發(fā)店拉攏高精人才的一種方式?！斑@錢已經(jīng)不在老板手里了，顧客要追，是追不回來(lái)的?！?/span>

當(dāng)資本之風(fēng)吹向急速發(fā)展中的理發(fā)行業(yè)，傳統(tǒng)市場(chǎng)模式被打破，利益伴隨著風(fēng)險(xiǎn)如破堤之潮般向投資者們涌來(lái)。大額儲(chǔ)值卡就是連鎖店們的“移動(dòng)銀行”，卡金是蓄在里面的水。老板用這筆錢不斷擴(kuò)店，就像錯(cuò)落有致的梯田，上一階蓄積的水流淌入下階，消費(fèi)者的資金最終在不斷循環(huán)往復(fù)中灌溉出一整條連鎖的土地。

連鎖辦卡的模式造成了競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)?！八械甓荚谵k卡，你不辦，客源便會(huì)被辦卡店‘吸‘走。你不辦，你的牌子就做不成，你就無(wú)法成為連鎖?！?/span>

很多人為圖個(gè)清凈，來(lái)這種10元店理發(fā)。（圖/真故研究室）

當(dāng)發(fā)型師們不再專注于業(yè)務(wù)提升而是辦卡業(yè)績(jī)，顧客滿意度下滑，客源像水源一般流逝極快。一旦業(yè)務(wù)不達(dá)標(biāo)，水源便會(huì)截流。

一些連鎖店倒閉時(shí)，欠了顧客七八百萬(wàn)，而當(dāng)責(zé)任人消失，這筆錢將永遠(yuǎn)不會(huì)回到客人手里。負(fù)面新聞?lì)l見報(bào)端：卡在，店沒了；店在，名字換了；名字沒換，老板沒了……美發(fā)業(yè)信譽(yù)一度成為投訴率最高的行業(yè)。

“儲(chǔ)值卡的出發(fā)點(diǎn)是好的，既幫美發(fā)店留住長(zhǎng)期顧客，又幫客人省了錢。只是后來(lái)跑偏了，大家聽到充卡就害怕?！崩钍鍑@道。

手藝人的時(shí)代在老師傅一代的退隱中緩緩拉上帷幕，在做大“理發(fā)資本”的驅(qū)利動(dòng)機(jī)下，曾經(jīng)的“剃頭師傅”走向嚇唬人的“總監(jiān)老師”。

為了吸引客源，理發(fā)資本們還用上了一種名叫“發(fā)型變裝”的短視頻來(lái)種草引客。在這類視頻中，我們時(shí)常能目睹到這樣的劇情：一位原本邋遢平凡的女孩，在發(fā)型師的巧手下，鏡頭一轉(zhuǎn)，瞬間蛻變成為一位時(shí)尚精致的都市麗人。

然而，現(xiàn)實(shí)往往與理想存在著不小的差距。據(jù)多位資深發(fā)型師透露，那些在網(wǎng)絡(luò)直播或短視頻中驚艷亮相的變身女孩，其實(shí)都是經(jīng)過(guò)精心挑選的發(fā)型模特，她們是發(fā)型師為了吸引流量而特意培養(yǎng)的“種子選手”。當(dāng)滿懷期待的觀眾沿著視頻中的鏈接找到這些發(fā)型師時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)實(shí)際效果與視頻中展現(xiàn)的大相徑庭。

（圖/《故鄉(xiāng)別來(lái)無(wú)恙》）

從“剃頭師傅”到“網(wǎng)紅托尼”，變化的過(guò)程中，不變的是什么？

理發(fā)師曉華在直播中給出了自己的答案：“（爆火）之后的打算嗎？繼續(xù)剪頭發(fā)?！鄙硖幤渲?，美發(fā)行業(yè)需要想好如何分蛋糕，更要回歸美發(fā)的本質(zhì)——憑手藝吃飯。

而這也正是如今日韓這種相對(duì)成熟的理發(fā)市場(chǎng)追求的目標(biāo)。在日本，全網(wǎng)經(jīng)常有如何開好一家理發(fā)店的貼文。幾乎沒有誰(shuí)在教：如何通過(guò)辦卡來(lái)生存，而是如何滿足顧客的需求，創(chuàng)造一個(gè)讓顧客下次還想來(lái)的服務(wù)環(huán)境上，大家在集思廣益。

中國(guó)理發(fā)美發(fā)業(yè)，市場(chǎng)一定是億級(jí)水平，但現(xiàn)在缺了一個(gè)回歸行業(yè)本質(zhì)的初心。